第二十八章 从容应对（一） (第6/7页)
字之差，但含义大不相同；销售仅仅是简单的卖出，这在计划经济年代无可厚非，但现在已经是市场经济了，市场情况瞬息万变，如果对销售不精心地经营策划，势必会处于被动局面；所以从营销这个角度讲，销售科首先要解决的，就是以销定产的问题。以销定产的工作分两部分，一是要根据市场客户的需要，确定我们都生产什么产品，每种产品生产多少，这是你们销售科必须完成的工作；以前我们销售员出去只是简单的卖现有产品，现在要给他们加一项任务，就是要了解和掌握客户的近期和长远一点的采购计划，把这些信息带回厂里，汇总后传递给生产处，作为生产处编制生产计划的依据；信息的汇总，是一项马虎不得的事情，关系到厂里总体生产安排，所以必须由主管营销的副厂长、销售科科长和销售内勤一起完成；生产处根据这些信息编制生产计划，这就是以销定产工作的第二部分，我在这里就不再多说了。另外我注意到你姚科长在会上提出一个产品销售价格问题，正如你所说的，产品销售价格是销售工作的核心问题，就目前市场情况来看，我们在和乡镇企业的价格竞争中，也确实处于不利局面，但是我们不能甘拜下风，怎样才能不甘拜下风呢？只有一种办法，就是和他们比质量，包括产品质量和服务质量，走优质优价的道路。我在局里工作的时候，也去过一些乡镇造纸厂，这些厂目前造出的纸张，我也见过不少，由于他们的设备、技术和工艺都比较落后，操作工人的技术水平也不高，绝大部分产品都是粗制滥造，所以我们不要和他们比价格，要和他们比质量；当然了，我们也要通过降低产品成本来降低产品价格，但是降低成本不是说一句话这么简单，举个简单的例子：就说我们开了三天的职代会，这中间的所有费用都会间接地进入产品成本，像大家这三天的工资、桌椅板凳这些低值易耗品的使用、会议室的折旧费用、就是你去卫生间用的水，最后都会进入产品成本，所以说在工厂工作的人，一定要学会算账，不会算账，最后工厂破产了，自己都不知道是怎么回事；附带说一句
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